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1、訂貨會(huì)是一柄力量強(qiáng)大的雙刃劍

既可以迅速形成銷售規(guī)模，引領(lǐng)市場(chǎng)氛圍，也可以迅速殺傷價(jià)格，進(jìn)入飲鴆止渴的死循環(huán)。開(kāi)好訂貨會(huì)要注意幾點(diǎn):

1）好產(chǎn)品和價(jià)格政策依然是訂貨會(huì)的重頭戲。

2）做好重點(diǎn)客戶的邀請(qǐng)，距離較遠(yuǎn)的客戶甚至要派專車去接。

3）做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的煽動(dòng)，有個(gè)好主持人和各種獎(jiǎng)項(xiàng)是非常重要的。

4）成熟品牌既想做訂貨會(huì)，又不敢放力度的情況下，可以向安徽酒學(xué)習(xí)，發(fā)放獎(jiǎng)品劵。既每5箱給一張獎(jiǎng)劵，獎(jiǎng)劵集中抽獎(jiǎng)可能中一萬(wàn)元的電視也可能只中兩瓶酒，而且要安排在旺季過(guò)戶開(kāi)獎(jiǎng)，防止砸價(jià)。

1）除了非常強(qiáng)勢(shì)的品牌外，商業(yè)的規(guī)律的采購(gòu)規(guī)模越大，價(jià)格越便宜。但是在市場(chǎng)上，只要政策有差別，有政策優(yōu)勢(shì)的商家往往會(huì)成為價(jià)格殺手，迫使市場(chǎng)價(jià)格落到最底，讓大多數(shù)人無(wú)利可圖，這是一個(gè)矛盾的方面。

2）跟隨品牌，在這個(gè)方面沒(méi)有顧慮，可以適當(dāng)給出較大政策，利用市場(chǎng)信息不透明轉(zhuǎn)圈。

3）領(lǐng)導(dǎo)品牌要嘗試將大戶固化，以改變市場(chǎng)上大小戶之間貨物滿天飛的現(xiàn)狀，從容許市場(chǎng)貨物自然流動(dòng)到開(kāi)始逐步控制，設(shè)定每個(gè)大戶的自留地，區(qū)分大戶和小戶政策，通過(guò)解決一部分費(fèi)用的方式逐漸大戶固定在區(qū)域上，形成廠家正規(guī)軍和市場(chǎng)控制同盟，延伸廠家對(duì)終端管理能力。

3、全面覆蓋

1）將大區(qū)域網(wǎng)格化分解成為小區(qū)域。

2）通過(guò)廠家靈活的鋪市政策不斷攻堅(jiān)沒(méi)有產(chǎn)品的終端，形成高覆蓋率。